Ungewöhnlich, frech und nichts für Jeden – Guerilla Marketing

Kriegerisches Marketing.

Das trojanische Pferd - Guerilla Strategie

Der Begriff Guerilla hat einen militärischen Ursprung und bedeutet wörtlich Kleinkrieg. Er beschreibt eine besondere Art der Kriegsführung, bei der eine kleine Anzahl von Soldaten gegen eine Übermacht kämpft. 

Ihr kennt die Geschichte über die Eroberung der Stadt Troja? Die Griechen nutzten eine List, um in die Stadt einzudringen. Sie bauten ein hölzernes Pferd, in das sich eine Hand voll Krieger versteckte. Die Neugier der Trojaner siegte. Sie konnten nicht widerstehen und holten das Pferd hinter die Mauern der Stadt. Statt durch Waffengewalt, gelang es den Griechen durch kluges strategisches Handeln ihr Ziel zu erreichen.

Guerilla bedeutet also, aus den geringen vorhandenen Ressourcen, den größtmöglichen Nutzen zu ziehen. Entscheidend bei der Ausführung sind schnelles Handeln und das Erzeugen von Irritation und Überraschung.

Was aber hat eine militärische Strategie mit Werbung zu tun? Mitte der 80er Jahre steckte die USA in einer Unternehmenskrise. Die großen Konzerne wurden immer größer und größer und erdrückten die kleineren Konkurrenten mit einer immensen Werbepräsenz. Sie hatten schließlich die finanziellen Mittel, um ganzseitige Anzeigen zu schalten, auf riesigen Plakatflächen in den großen Städten präsent zu sein und die besten Marketing Experten zu engagieren. Die Kleinen konnten da auf klassischem Wege natürlich nicht mithalten. Eine neue Strategie musste her. 

Der Marketing Guru Jay C. Levinson übertrug damals die militärische Guerilla Strategie auf die Werbung und gilt als Begründer des „Guerilla Marketing“. Diese Methode ist auf kleine und mittelständische Unternehmen mit begrenzten Ressourcen ausgerichtet. Dabei werden unkonventionelle Werbeaktionen mit vergleichsweise geringen Kosten durchgeführt, um bei einer größtmöglichen Anzahl von Personen einen Überraschungseffekt zu erzielen.

Abseits klassischer Wege.

Eine genaue Definition des Guerilla Marketing ist müßig. Hier gibt es in der Fachwelt unterschiedlichste Ansichten, welche Maßnahmen dazu gehören und welche mit anderen sehr eindrucksvollen englischen Bezeichnungen benannt werden. Uns ist das ziemlich egal ;)

Für uns geht es bei Guerilla um Kreativität und Interaktion!  Denkt also nicht in vorgefertigten Schranken, sondern lasst eurer Fantasie freien Lauf. Mit Guerilla verlassen wir die klassischen Pfade. Es geht also nicht um Plakate, Anzeigen, Flyer oder Radio Spots. Obwohl diese klassischen Werbemittel eine Guerilla Aktion sehr gut begleiten können.

Guerilla Werbung von Sixt

Guerilla wird in der Öffentlichkeit durchgeführt. Und ihr müsst selbst aktiv werden. Ihr könnt Installationen entwickeln, euch in Kostüme kleiden oder Passanten zum Mitmachen auffordern.
Der finanzielle Aufwand hängt von euren Mitteln ab. Natürlich haben auch schon große Unternehmen das Guerilla Marketing für sich entdeckt und investieren viel Geld in aufwändige Installationen. Aber das ist gar nicht notwendig. Guerilla ist vor allem für kleine Unternehmen interessant, denn es sind erstaunliche Ergebnisse mit dem Einsatz nur weniger hundert Euro möglich.

Dafür ist aber persönlicher Einsatz erforderlich! Ihr müsst selbst Hand anlegen, basteln, schrauben, kleben. Und ihr braucht Helfer. Ein Team das euch unterstützt und hinter der Idee steht. Spannt auch gute Freunde und die Familie mit ein! Ohne Teamwork geht nichts J Und gerade das macht es auch aus. Es macht wahnsinnig viel Spaß, mit einer Hand voll motivierter Leute eine verrückte Idee real werden zu lassen! Ihr werdet überrascht sein, wie viel neue Ideen noch während der Umsetzung entstehen. Einfach weil Menschen zusammenarbeiten, die sich verstehen, gemeinsam Spaß haben und an die gleiche Sache glauben. Eins ist sicher: Je mehr ihr in eure Aktion reinsteckt, desto erfolgreicher wird sie auch sein.

Ziel – Strategie – Zugriff!

Bei der Entwicklung einer Guerilla Idee solltet ihr zuallererst an euer Ziel denken. Was wollt ihr mit der Aktion erreichen? Welche Handlung soll eure Zielgruppe ausführen? Welche Botschaft wollt ihr verbreiten? 

Wer Guerilla nur als reine Effekthascherei benutzt, wird keinen wirklichen Werbeeffekt spüren. Macht euch also vorab genau klar, was und wen ihr erreichen wollt. Dadurch wird es sehr viel einfacher, eine gute Idee zu entwickeln. Die Griechen wussten, dass sie möglichst leise und ungesehen hinter die Mauern von Troja gelangen wollten. Klares Ziel. Klare Umsetzung. Klarer Sieg.

Guerilla Aktion  zum 1. Perlengeburtstag

Ihr wisst, was ihr sagen und erreichen wollt? Ihr kennt eure Zielgruppe? Dann braucht ihr jetzt eine zündende Idee, die die Botschaft nett verpackt. Einen Aufmacher. Eine Leitidee. Kombiniert Dinge, die nicht zusammen gehören. Kehrt Aussagen ins Gegenteil um, provoziert, übertreibt. Verkleinert oder vergrößert Objekte. Lasst die Menschen denken. Entwickelt kleine Rätsel oder widersprüchliche Aussagen. Baut Pointen ein und nutzt Humor. Alles Unerwartete fällt auf. Alles was nicht der Norm entspricht fällt auf.

Setzt euch mit eurem Team zusammen und geht gemeinsam auf Ideensuche. Umso häufiger ihr kreativ denkt, umso leichter wird es euch mit der Zeit fallen. Habt ihr eine gute Leitidee gefunden, sollte sich diese auf allen begleitenden Werbemitteln wiederfinden.

Eine Guerilla Aktion muss immer zu euch und eurem Unternehmen/Produkt passen. Die Idee darf also nicht zu aufgestülpt sein. Damit macht ihr euch nur selbst das Leben schwer. Denkt an eure vorhandenen Ressourcen. Was habt ihr und wie könnt ihr es für eure Aktion einsetzen? Nutzt das was ihr habt und spart dadurch Kosten.

Guerilla Aktionen werden fast immer ohne irgendwelche Genehmigungen durchgeführt. Die Ideen sind meistens so ungewöhnlich, dass das Ordnungsamt erst ein neues Formular entwickeln müsste, um eine Aktion zu erlauben. Und wer hat schon so viel Zeit ;P Also nur Mut! Kalkuliert sicherheitshalber ein Bußgeld mit ein, aber seht die ganze Sache nicht zu eng.

Es ist immer günstig, wenn eure Aktion schnell umgesetzt werden kann. Der Aufbau also nicht so lange dauert, dass man euch aufhalten kann, bevor ihr überhaupt angefangen habt. Außerdem solltet ihr mobil sein, schnell zusammenpacken und weiterziehen können.

Falls es doch ein Zusammentreffen mit dem Ordnungsamt gibt, seid freundlich und höflich. Viele Beamte lassen sich von eurer positiven Energie anstecken und drücken bei witzigen und sympathischen Aktionen gern mal ein Auge zu.

Wer ein ganz vorbildlicher und gesetzestreuer Bürger ist, kann natürlich auch vorab eine Genehmigung beantragen. Dann muss man aber gegebenenfalls mit einer Ablehnung rechnen. Wenn ihr die Aktion dann trotzdem durchzieht, verstehen die Beamten weniger Spaß… Eure Entscheidung ;)

Ideen-Verstärker.

Guerilla Marketing ist immer zeitlich und räumlich begrenzt. Ihr könnt mit euren Aktionen nur eine begrenzte Anzahl von Menschen erreichen. Eine gute Idee ist allerdings wie ein Virus. Sie verbreitet sich fast wie von selbst. Wenn ihr Menschen überrascht und begeistert, werden sie auch über eure Aktion sprechen. Sie werden Fotos und Videos machen und ihren Freunden und der Familie von ihrem Erlebnis erzählen.

Social Media Kraft nutzen!

Diesen Effekt müsst ihr jedoch zusätzlich verstärken. Dokumentiert eure Aktion! Macht Fotos und Videos. Sammelt interessante und witzige Anekdoten oder Reaktionen auf eure Guerilla Werbung. Informiert die Presse! Ein Presseartikel ist sehr wertvoll, wird von vielen Menschen gelesen und kostet euch nichts ;) Vor allem auf dem Land kann man der regionalen Presse mit außergewöhnlichen Aktionen eine Freude machen. Soviel passiert ja schließlich nicht…

Nutzt die sozialen Medien als Megaphon, um eure Botschaft in die Welt hinauszutragen. Kündigt eure Guerilla Aktion vielleicht schon mal auf eurem Facebook Profil an. Macht eure Fans neugierig. Teilt hier auch die Fotos und Videos, die ihr bei der Umsetzung gemacht habt. So ermöglicht ihr es Menschen an eurer Idee teilzuhaben, die nicht live bei der Aktion dabei sein konnten. Sorgt dafür, dass sich das Virus verbreitet!

Nichts für Jeden.

Provokative Aktion gegen Hautkrebs

Guerilla erfordert Mut. Guerilla erfordert Überzeugung. Wenn ihr nicht zu 100% hinter eurer Aktion steht, werdet ihr scheitern. Ihr solltet offen für unkonventionelle Denkweisen sein und neue Ideen nicht von Anfang an ablehnen.

Man wird euch sehr oft auf eure Aktion ansprechen. Stellt euch darauf ein. Ihr solltet also stolz und selbstbewusst sein und gern Rede und Antwort stehen. Wer sich windet und die Diskussion als unangenehm empfindet, ist nicht fürs Guerilla Marketing geschaffen und lässt zukünftig lieber die Finger davon.

Diese Art der Werbung gefällt nämlich nicht jedem. Ihr werdet Menschen auf den Schlips treten und ihr werdet negative Kritik bekommen. Mit Guerilla Marketing kann man sehr viel Positives erreichen, aber man kann es nicht Allen Recht machen. Ihr werdet anecken.

Aber ihr werdet mit Guerilla auch genau die Menschen um euch scharen, die so ticken wie ihr. Die euren Humor und eure Sicht auf die Dinge teilen. Die eure Arbeit schätzen und gern bei euch einkaufen oder mit euch zusammenarbeiten. Ein praktischer Filtereffekt ;)

Und jetzt seid ihr dran! Seid ihr die Typen für Guerilla? Habt ihr Lust, euch auf neue Pfade zu begeben? Neue Dinge im Marketing auszuprobieren? Die Entscheidung liegt bei euch…

Erfolgsfaktor Karma: Reines Gewissen statt reine Profitgier

Haha! Reingelegt.

Meine Großmutter hatte vor ein paar Tagen einen unabhängigen Versicherungsmakler bei sich zu Hause. Sie war unzufrieden mit ihren laufenden Verträgen und wollte Kosten reduzieren. Er ließ sich die Policen zeigen, und kalkulierte dann nur minimal günstigere Verträge. Der Makler nutzte die Unwissenheit und Leichtgläubigkeit der alten Dame aus und machte so viel Druck, dass sie schließlich alle Verträge unterschrieb. Da meine Oma ein ungutes Gefühl bei der Sache hatte, informierte sie mich schließlich. Alle Verträge waren vollkommen überdimensioniert. Es waren Risiken versichert, die gar nicht zur Lebenssituation meiner Großmutter passten. Der Nutzen des Kunden stand nicht im Mittelpunkt. Von Beratung keine Spur. Der Makler hatte nur ein Ziel: sich selbst zu bereichern.
Leider handeln viele Unternehmer nach diesem Prinzip. Nur die eigene Bereicherung steht im Mittelpunkt und das auch gern auf Kosten von anderen. Keine zukunftsorientierte Strategie und ganz schlecht fürs Karma..

Denn sie wissen nicht, was sie wollen.

Statt des eigenen Vorteils, sollte immer der Nutzen des Kunden im Fokus der Arbeit stehen.
In der Werbebranche ist das leider auch oft nicht der Fall. Hier auf dem Land wird der Unternehmer von den sogenannten „Werbeagenturen“ gezwungen, sich selbst mit dem Thema Marketing auseinanderzusetzen. Die Werber sind eigentlich nie in Entscheidungsprozesse involviert, sondern führen nur noch aus, setzen um. Und zwar genau das, was der Kunde verlangt. Wenn der Unternehmer keine genauen Vorstellungen hat, wird er aufgefordert, welche zu entwickeln.
Wir haben es uns zur Pflicht gemacht, unsere Kunden so zu beraten, dass ihre Ziele erreicht und ihre Erwartungen erfüllt werden. Dazu gehört, dass wir nicht zu allem ja und Amen sagen. Wenn mich ein Unternehmer anruft mit der Aussage: „Ich brauche einen Flyer“, ist meine Reaktion darauf immer: „Das werden wir erst noch sehen, ob Sie einen Flyer benötigen.“ Dafür haben wir schon oft den ein oder anderen skeptischen Blick geerntet. Schließlich sind sie es nicht gewohnt, beraten zu werden. Sie sind es nicht gewohnt, dass jemand kritisch hinterfragt, dass jemand anderes für sie konzeptionell denkt.
Doch was nutzt ein Werbemittel, das keinen Effekt hat? Das an die falsche Zielgruppe gerichtet ist? Das niemanden erreicht? Ganz einfach. Nichts. Der Unternehmer ist kein Marketingprofi. Ohne fachkompetente Beratung kann er oft gar nicht erkennen, welche Maßnahme zielführend ist und welche nicht. Der Unternehmer ist Experte in seiner Branche. Wir sind es in unserer. Nur durch eine intensive Zusammenarbeit kann eine erfolgreiche Marketingstrategie entwickelt werden. Wir recherchieren, analysieren, sammeln Wissen und Fakten, definieren Ziele und Zielgruppen.

Daraus erarbeiten wir gemeinsam eine Strategie, die zur Verwirklichung der Ziele führt. Und dazu gehört auch die Auswahl der Werbemittel und –kanäle. Unser primäres Ziel ist immer der Erfolg und die Zufriedenheit des Kunden. Es macht keinen Sinn, dem Kunden eine überdimensionierte Website zu verkaufen, wenn er diese nicht benötigt. Es macht keinen Sinn, für einen Kunden eine 50-seitige Broschüre zu entwickeln, wenn diese dann jahrelang auf dem Schreibtisch liegt und die Empfänger niemals erreicht. Kurzfristig würden wir mit solchen Aufträgen tatsächlich mehr Umsatz generieren, aber wir würden den Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit verlieren. Wer gibt schon gerne viel Geld für Maßnahmen aus, die dann keine Wirkung erzielen? Wer würde erneut eine Werbeagentur beauftragen, die dem Unternehmen viel Geld gekostet aber keinen Nutzen gebracht hat?

Überzeugen statt verkaufen.

Ihr solltet euren Kunden keine Dinge verkaufen, die sie nicht benötigen. Haut sie nicht übers Ohr, zieht sie nicht über den Tisch, bindet ihnen keinen Bären auf! Auf lange Sicht werden ihr sonst keinen Erfolg haben. Ihr werdet euch nur immer wieder im Kreis drehen, ohne wachsen zu können. Überzeugt eure Kunden durch Kompetenz, statt sie zu einem Auftrag zu überreden. Betreibt Networking, besucht relevante Veranstaltungen, bringt euch ein, sprecht mit! Nutzt soziale Medien, um euer Wissen und eure Erfahrungen zu kommunizieren. Dann wird es nämlich gar nicht mehr notwendig sein, einen hohen Werbedruck auszuüben. Stattdessen werdet ihr nach und nach eine erhöhte Nachfrage bemerken. Macht ihr eure Kunden glücklich und zufrieden, werden sie euch weiterempfehlen. Und sie werden euch treu bleiben!
Erarbeitet euch Qualitätskriterien, Werte und feste Prinzipien nach denen ihr vorgeht. Stellt immer den Kundennutzen in den Mittelpunkt eures unternehmerischen Handelns und geht offen, ehrlich und transparent mit euren Kunden um. Mit dieser Strategie werdet ihr langfristig viel erfolgreicher sein als durch eine kurzfristige Profitsteigerung. Außerdem macht es glücklich, Menschen glücklich zu machen! Denkt an euer Karma ;)