Psst! Wir verraten die Psychotricks der Werbung! (II/II)

Ausgetrickst: Lest hier den zweiten Teil zu unserem Blogartikel vom 25. April 2017

Knappheit

Wir alle kennen den Grundsatz. Wenn etwas knapp ist, dann ist es auch wertvoll. Knappheit fördert das „will haben“ Verhalten. Die Werbeprofis wissen das ganz genau: „Nur noch geringe Stückzahlen verfügbar!“, „Rabatt nur für kurze Zeit“.

Der Jagdtrieb und die Emotionen übernehmen plötzlich unser Handeln. Das rationale Denken rückt in den Hintergrund. So passiert es schon mal, dass wir uns in einer Art Rauschzustand befinden. Es geht mehr um die Jagd als um den eigentlichen Besitz.

Ist der Rausch vorbei kommt oft das kalte Erwachen. Wir alle haben doch solche Leichen im Schrank, die wir damals uuuuunbedingt kaufen musste, aber eigentlich nie wirklich gebraucht oder benutzt haben.

Autorität

Schon seit Urzeiten sind wir daran gewöhnt, Anführern zu folgen. Gesetze und Regeln geben uns Sicherheit. Wir werden nicht mit allen Entscheidungen allein gelassen, sondern können uns an einer gesetzlichen Richtschnur orientieren. Unsere gesellschaftliche Ordnung funktioniert nur, weil wir uns leiten und führen lassen. So haben die Menschen mit der Zeit ein blindes Vertrauen in Autoritätspersonen entwickelt. In der heutigen Zeit setzen wir Autorität oft mit bestimmten Berufen gleich. Wer eine Uniform oder einen Titel trägt, muss einfach das Sagen haben.

Diese äußeren Symbole können jedoch leicht imitiert werden, um Autorität zu simulieren. Wir alle kennen Betrugsfälle mit falschen Polizisten, Anwälten oder Ärzten.

Auch die Werbung imitiert gern Autoritätspersonen, um die guten Eigenschaften der Produkte zu „beweisen“. Falsche Ärzte bezeugen in Werbespots, die Wirksamkeit von kosmetischen Produkten. Gern auch mit total sinnlosen Diagrammen und Grafiken im Hintergrund.

Schauspieler, die in bekannten Serien oder Filmen, Autoritätspersonen spielen, werden in der Werbung ebenfalls gern als Testimonial genutzt. Ihre Rolle überträgt sich in den Köpfen der Menschen auf ihre Person. Selbst wenn wir wissen, dass die Person auf dem Bildschirm nur einen Anwalt spielt, schreiben wir ihr fachliche Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit zu.

Konsistenz und Überzeugung

Für wechselhafte Menschen haben wir alle nicht viel übrig. Wer ständig seine Meinung ändert wird von seinen Mitmenschen als ist nicht vertrauenswürdig, wechselhaft oder sogar falsch empfunden. Wenn jemand konsequent zu seinem Wort steht, haben wir das Gefühl, uns auf diese Person verlassen zu können. Konsequenz und Konsistenz geben uns Sicherheit und Orientierung.

Wenn wir etwas tun, das unseren Überzeugungen widerspricht, spüren wir ein inneres Ungleichgewicht. Manchmal entstehen daraus sogar ein schlechtes Gewissen, Schuld- oder Schamgefühle. Keine angenehmen Empfindungen.

Wir streben daher alle danach, nach unseren Überzeugungen zu leben und zu unserer Meinung zu stehen. Und das gilt sogar dann, wenn wir aus diversen Gründen anfangen, an unserer Einstellung zu zweifeln. Vor allem dann, wenn wir uns öffentlich zu etwas bekannt haben, werden wir tunlichst vermeiden, nach außen hin inkonsequent zu wirken. Wir bleiben in der Spur.

Genau deshalb raten euch z.B. Lifestyle-Zeitschriften dazu, eurer Vorhaben Abzunehmen mit möglichst vielen Menschen im Vorfeld zu teilen. Man will vor seinen Freunden später ja nicht als Versager dastehen. Der soziale Druck kann enorm motivierend wirken.

Das machen sich die cleveren Werbestrategen Zunutze. Nach dem Motto „Wer A sagt muss auch B sagen“ versucht die Werbung, uns im Verkaufsgespräch oder auch nur innerhalb eines inneren Dialogs Bekenntnisse und Bestätigungen zu entlocken. Im Anschluss werden wir zu Handlungen aufgefordert, die die geäußerten Überzeugungen bestätigen.

„Sie wollen doch auch nicht, dass die Umwelt verschmutzt wird. Also kaufen Sie unser recycelbares Produkt!“ „Sie wollen doch verhindern, dass die Kinder in Afrika hungern. Bitte spenden Sie auf folgendes Konto.“

Durch die Produkte, die wir kaufen, definieren wir auch unsere Persönlichkeit. Wir tragen unsere Überzeugungen durch unseren Konsum nach außen. Ob ihr euer Fleisch zum Beispiel vom Hofladen oder im Discounter kauft, sagt schon viel über euch aus.

Das Fazit

Die im Artikel beschriebenen Verhaltens-Auslöser sind oft wichtige Entscheidungshilfen. Sie können sehr hilfreich in Situationen sein, denen wir uns nicht gewachsen fühlen. Wir müssen uns nur bewusst machen, dass sie auch gegen uns verwendet oder imitiert werden können.

Achtet mal darauf, wie oft solche „Psychotricks“ in der Werbung auftauchen. Trefft eure Kaufentscheidungen also nicht kopflos, sondern seid wachsam. Hinterfragt, ob ihr eine Entscheidung wirklich treffen möchtet, die Handlung wirklich ausüben wollt, das Produkt/die Dienstleistung wirklich braucht.

Von Betrug kann man tatsächlich sprechen, wenn der Verkäufer nur den eigenen Vorteil vor Augen hat, nicht eure Zufriedenheit. Bewusste Manipulation durch psychologische Tricks und falsche Beratung zum Zweck der eigenen Bereicherung geht einfach gar nicht.

Wir sind alle nicht auf den Kopf gefallen. Früher oder später wird einem bewusst,  dass man jemandem auf den Leim gegangen ist. Im Nachhinein fühlt man sich immer betrogen und benutzt. Kein angenehmes Gefühl, das sich auch negativ auf das Produkt und das dahinter stehende Unternehmen auswirkt. Wir raten deshalb allen Unternehmern und Marketingstrategen, besser auf solche Täuschungen zu verzichten bzw. diese nur sehr dosiert einzusetzen. Gute Produkte und Dienstleistungen haben so etwas auch gar nicht nötig ;)