Dienstag, 19. August 2014

Erfolgsfaktor Karma: Reines Gewissen statt reine Profitgier

Haha! Reingelegt.

Meine Großmutter hatte vor ein paar Tagen einen unabhängigen Versicherungsmakler bei sich zu Hause. Sie war unzufrieden mit ihren laufenden Verträgen und wollte Kosten reduzieren. Er ließ sich die Policen zeigen, und kalkulierte dann nur minimal günstigere Verträge. Der Makler nutzte die Unwissenheit und Leichtgläubigkeit der alten Dame aus und machte so viel Druck, dass sie schließlich alle Verträge unterschrieb. Da meine Oma ein ungutes Gefühl bei der Sache hatte, informierte sie mich schließlich. Alle Verträge waren vollkommen überdimensioniert. Es waren Risiken versichert, die gar nicht zur Lebenssituation meiner Großmutter passten. Der Nutzen des Kunden stand nicht im Mittelpunkt. Von Beratung keine Spur. Der Makler hatte nur ein Ziel: sich selbst zu bereichern.
Leider handeln viele Unternehmer nach diesem Prinzip. Nur die eigene Bereicherung steht im Mittelpunkt und das auch gern auf Kosten von anderen. Keine zukunftsorientierte Strategie und ganz schlecht fürs Karma..

Denn sie wissen nicht, was sie wollen.

Statt des eigenen Vorteils, sollte immer der Nutzen des Kunden im Fokus der Arbeit stehen.
In der Werbebranche ist das leider auch oft nicht der Fall. Hier auf dem Land wird der Unternehmer von den sogenannten „Werbeagenturen“ gezwungen, sich selbst mit dem Thema Marketing auseinanderzusetzen. Die Werber sind eigentlich nie in Entscheidungsprozesse involviert, sondern führen nur noch aus, setzen um. Und zwar genau das, was der Kunde verlangt. Wenn der Unternehmer keine genauen Vorstellungen hat, wird er aufgefordert, welche zu entwickeln.
Wir haben es uns zur Pflicht gemacht, unsere Kunden so zu beraten, dass ihre Ziele erreicht und ihre Erwartungen erfüllt werden. Dazu gehört, dass wir nicht zu allem ja und Amen sagen. Wenn mich ein Unternehmer anruft mit der Aussage: „Ich brauche einen Flyer“, ist meine Reaktion darauf immer: „Das werden wir erst noch sehen, ob Sie einen Flyer benötigen.“ Dafür haben wir schon oft den ein oder anderen skeptischen Blick geerntet. Schließlich sind sie es nicht gewohnt, beraten zu werden. Sie sind es nicht gewohnt, dass jemand kritisch hinterfragt, dass jemand anderes für sie konzeptionell denkt.
Doch was nutzt ein Werbemittel, das keinen Effekt hat? Das an die falsche Zielgruppe gerichtet ist? Das niemanden erreicht? Ganz einfach. Nichts. Der Unternehmer ist kein Marketingprofi. Ohne fachkompetente Beratung kann er oft gar nicht erkennen, welche Maßnahme zielführend ist und welche nicht. Der Unternehmer ist Experte in seiner Branche. Wir sind es in unserer. Nur durch eine intensive Zusammenarbeit kann eine erfolgreiche Marketingstrategie entwickelt werden. Wir recherchieren, analysieren, sammeln Wissen und Fakten, definieren Ziele und Zielgruppen.
Daraus erarbeiten wir gemeinsam eine Strategie, die zur Verwirklichung der Ziele führt. Und dazu gehört auch die Auswahl der Werbemittel und –kanäle. Unser primäres Ziel ist immer der Erfolg und die Zufriedenheit des Kunden. Es macht keinen Sinn, dem Kunden eine überdimensionierte Website zu verkaufen, wenn er diese nicht benötigt. Es macht keinen Sinn, für einen Kunden eine 50-seitige Broschüre zu entwickeln, wenn diese dann jahrelang auf dem Schreibtisch liegt und die Empfänger niemals erreicht. Kurzfristig würden wir mit solchen Aufträgen tatsächlich mehr Umsatz generieren, aber wir würden den Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit verlieren. Wer gibt schon gerne viel Geld für Maßnahmen aus, die dann keine Wirkung erzielen? Wer würde erneut eine Werbeagentur beauftragen, die dem Unternehmen viel Geld gekostet aber keinen Nutzen gebracht hat?

Überzeugen statt verkaufen.

Ihr solltet euren Kunden keine Dinge verkaufen, die sie nicht benötigen. Haut sie nicht übers Ohr, zieht sie nicht über den Tisch, bindet ihnen keinen Bären auf! Auf lange Sicht werden ihr sonst keinen Erfolg haben. Ihr werdet euch nur immer wieder im Kreis drehen, ohne wachsen zu können. Überzeugt eure Kunden durch Kompetenz, statt sie zu einem Auftrag zu überreden. Betreibt Networking, besucht relevante Veranstaltungen, bringt euch ein, sprecht mit! Nutzt soziale Medien, um euer Wissen und eure Erfahrungen zu kommunizieren. Dann wird es nämlich gar nicht mehr notwendig sein, einen hohen Werbedruck auszuüben. Stattdessen werdet ihr nach und nach eine erhöhte Nachfrage bemerken. Macht ihr eure Kunden glücklich und zufrieden, werden sie euch weiterempfehlen. Und sie werden euch treu bleiben!
Erarbeitet euch Qualitätskriterien, Werte und feste Prinzipien nach denen ihr vorgeht. Stellt immer den Kundennutzen in den Mittelpunkt eures unternehmerischen Handelns und geht offen, ehrlich und transparent mit euren Kunden um. Mit dieser Strategie werdet ihr langfristig viel erfolgreicher sein als durch eine kurzfristige Profitsteigerung. Außerdem macht es glücklich, Menschen glücklich zu machen! Denkt an euer Karma ;)